被“遗弃”的空气能

    前不久，厦门经销商詹总在本刊专业微信群里发布旧机组出售信息：两台10P的商用空气能机组，九成新，带两个六吨的水箱，整套价格1.5万。随后，引发了群里的讨论，有人回复“连运输费用怕要两万了吧”“5000差不多，还可以接受”等等，很多经销商也主动分享了自己回购旧设备二次销售的经历。

　　为此，笔者采访了几位有过这种经历的经销商，下面来看看他们回收的旧设备的主要来源和市场在哪里，又是如何看待这样现象的。

酒店和休闲场所是旧机组的主要来源和市场

　　家用空气能热水器目前市场售价相对较高，用户购买后通常安装在自己的房子内，只要有人居住就会正常使用，所以也不会轻易售卖。但是，商用领域不一样，由于地点、性质、用途和财产所有者等的变化，可能会导致设备的弃用，而且商用机组和水箱的体积较大，不便运输。因此，商用领域旧机组回收再销售的现场在行业里面已经不足为奇。

　　江西赣州经销商郭总去年就有过这样的经历，他2008年为当地某酒店做了空气能热水项目，2013年左右酒店由于生意不好和房租飞涨导致经营困难而倒闭，期间运行了四年多时间，效果很好，客户也十分满意。酒店关闭后，机组被客户统一放在仓库内，保存完好，还有七八成新。去年有一个桑拿房的客户主要找到他，想要购买旧机组，所以把之前酒店客户的旧机组卖给了桑拿房的客户。客户仅花了一万多元就买到了需要的热水设备，而购买全新的设置则需要三四万元，机组安装结束后郭总还提供了三个月的保修期，超过三个月机组维修则需要另外支付费用。他表示：“很多酒店、宾馆、洗浴城等休闲场所可能因为经营不善而倒闭，特别是在三四线城市和县城。这些场所也是旧机组的主要销售渠道，它们往往投资小，客户也知道经营的风险，所以不愿购买新的机组，在业务洽谈的时候就会要求使用相对便宜很多的旧机组。”

煤矿和工地成旧机组重要“产地”

　　近几年在政府减煤限煤政策的引导下，煤矿行业的发展受到了很大打击，造成了很多煤矿的倒闭，一些安装了空气能热水机组的客户则需要将设备处理掉。重庆经销商杨总详细分享了他的经历，前几年他为当地的一家大型煤矿安装了空气能机组，去年煤矿迫于政府的压力倒闭，空气能设备被低价处理。刚好一个做农家乐的客户需要购买旧机组，于是把煤矿处理的机组买了过来，然后卖给了这个客户，换了几个探头后设备运行十分良好，已经正常运行了一年多时间，客户很满意。他表示：“这种事情是可遇而不可求的 ，我们经销商也不是专门做二手生意的，有这样的机会也是对三方都有好处，经销商挣了中间的差价、销售方处理掉闲置的设备、客户低价购买了需要的热水产品。”

　　而同样是来自重庆的经销商温总则表示，工地也是旧机组的重要产地，比如公路、房地产、地铁、铁路等等，这些项目工期一般为一两年，建设完成后可能就到了另外一个地方。而很多为政府工程，再加上运输费用高，所以通常会低价处理。在西部大开发政策的扶持下，四川、重庆等西部地区的工程项目很多，工人们居住的地方会随着工程的变迁而改变，设备使用年限不长，所以质量上不会存在很大问题，低价收购回来进行二次销售是可以的，但是要考虑到的是设备的仓储和运输问题，假如收购回来放仓库里面“收藏”就没必要了。

二手市场需有序发展

　　空气能商用设备二手市场的在行业内的兴起和发展完全是市场发展的结果，对于经销商而言，也可以成为利润的来源之一。但是，整个空气能市场的占有率有限，二手市场也只是零星发展。詹总表示，经销商经营二手设备的时候自己内心要有一杆秤，去评估其中的风险和收益，消费者本身对空气能的认知度就不够高，如果因为二手设备造成客户对产品的偏见，那么就得不偿失了。郭总则说道：“我做的二手设备基本上都是熟人的生意，回收的机组是自己经营的品牌或者自己做的项目，如果是别的品牌或别的经销商的项目，风险就更大，因为你对机组的运行情况不了解。购买的客户也都是熟人，因为二手设备你要承担的售后风险就大一些，热水市场本身竞争压力就很大，考验的就是产品和服务能力。”

　　通常而言，经营二手设备都会选择一些质量可靠的大品牌，且设备不能过于陈旧，必须可以正常运行，经销商不能看作是一锤子买卖，也是需要提供相应的售后服务的，否则对于品牌和整个行业的都会带来不好的影响。随着空气能市场的发展和产品的普及，未来二手市场也有很大的发展潜力，正如现在的空调行业一样，二手设备的回购和销售随处可见，消费者也认可这种市场行为。空气能二手机组交易是市场的正常行为，但是需要经销商规范操作，在客户购买的时候就应该申明，比如机组的使用年限、运行状况、保修期限、维修费用等。另外，品牌厂家可以针对在保修期内的二手机组提高相应的应急处理方案，保证行业有序发展。